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LOS MERCADOS, OBLIGADOS A GARANTIZAR VENTAJAS A COMPRADORES Y VENDEDORES
Todo
a punto
El
telón del negocio entre empresas ya ha subido en España. Los mercados
virtuales se esfuerzan por atar cabos que permitan llenar su aforo
de compañías
Cada
cosa a su tiempo, y un tiempo para cada cosa. Pocas máximas
pueden aplicarse a los negocios en internet con tanta propiedad
como ésta. Si 2000 será recordado como el año
del auge del 'b2c', 2001 tiene todas las probabilidades de convertirse
en el gran momento del 'b2b'.El escenario está preparado.
En España, más de cincuenta mercados virtuales o 'marketplaces'
para todos los sectores se agolpan alrededor de unos ingresos que
se cifran en 200.000 millones de pesetas para este año y
que podrían alcanzar los 2 billones de pesetas en 2004.
Asignatura
pendiente
Pero hacer realidad estas previsiones requiere que las plataformas
aprueben una gran asignatura: el cierre del ciclo de compra de los
productos. Hoy por hoy, nadie permite llevar a cabo todos los pasos,
desde la toma de contacto entre proveedores y compradores hasta
el pago de los productos o servicios, "un 'b2b' que no complete
la cadena de valor de sus mercado está muerto y tiene agujeros
que otros se encargarán de cubrir", afirma Antonio Mena,
socio de la consultora Accenture. Los mercados esgrimen razones
ajenas a su voluntad, como dificultades técnicas y problemas
con los medios de pago para justificar esta carencia. Pero ellos
mismos reconocen que el tiempo de explicar a las empresas el concepto
'business to business' quedó atrás y ahora éstas
quieren saber qué beneficios concretos obtendrán si
trasladan a internet sus relaciones comerciales con proveedores
y clientes.
Por
ahora, la balanza de las ventajas no está equilibrada. Según
los analistas, las compañías que entran en un 'marketplace'
con ánimo de comprar tienen mucho más que ganar que
los vendedores. Los sistemas de transacciones actuales, basados
en subastas y peticiones de ofertas, revierten en considerables
ahorros de costes para los compradores. Quienes ponen sus mercancías
a la venta, sin embargo, en encuentran a un clic de sus competidores,
una distancia mucho más pequeña que en la economía
real. "El proveedor se va a hartar de que se le ponga en competencia
y se cansará si no ve ventajas que compensen por otro lado
esa pérdida de ingresos", asegura Mario Álvarez,
asociado 'senior' de Mercer Management Consulting.
En
esta situación, lo primero que se puede resentirse son los
descuentos que ahora ofrecen los 'b2b'. "las empresas no pueden
reducir cada año sus costes de aprovisionamiento entre un
10% y un 15%, las bajadas tendrán que estancarse y las subastas
se harán en momentos puntuales", señala Ricardo
Klatovsky, consultor de PricewaterhouseCoopers. Si los vendedores
no encuentran todas las ganancias que esperan en el sistema, los
propios compradores verán disminuir las suyas. Al final,
los perjudicados serán también los mercados virtuales.
El
'business to business' español se ve abocado, pues, a un
retoque en su modelo. Por un lado , se impone la necesidad de igualar
a las dos partes implicadas en el negocio.
La
tendencia de las compañías proveedoras se bienes y
servicios es reclamar a internet uno de sus principales atractivos:
la universalidad. "En el futuro, los vendedores entrarán
en los 'marketplaces' para ampliar mercados y exportar", señala
Javier Celaya, director general del proveedor de soluciones 'b2b'
CommerceOne España.
Todos
contentos
Nuevos nichos de clientes y una mayor facilidad para tratar con
ellos podrían ser estímulos más que suficientes
para acabar con el descontento.
Quienes
también sufrirán los cambios serán los modelos
de negocio de las propias plataformas de 'b2b'. Según los
expertos, los portales deben ofrecer servicios a las empresas que
se integren en ellos, de manera que las comisiones por transacción
no sean su única fuente de ingresos. La consultora Gartner
Group recomienda a los mercados generar ganancias también
por servicios de consultoría, venta de licencias, tarifas
de suscripción, logística, pagos o por los negocios
que se generen fuera del 'marketplace' y gracias a él.
Que
las plataformas virtuales se llenen de empresas y que éstas
operen con soltura dentro de ellas dependerá en gran medida
de la capacidad e los mercados para asumir estas mejoras. Pero no
sólo de eso. Hay otros muchos factores que resultarán
decisivos para la supervivencia. John Sviokla, vicepresidente de
la consultora Diamond Cluster Internacional y creador dl término
'marketplace', señala entre ellos la neutralidad y una buena
gestión: "Fracasarán aquellos en los que los
competidores se unan y amenacen al resto. Además, el equipo
directivo tiene que funcionar como un parlamento, no se puede tener
a los propietarios luchando por el poder", afirma.
Silvia
García, vicepresidenta de Netjuice Consulting, coincide en
alabar el comportamiento neutral de los mercados: "Uno de los
factores de éxito está siendo la neutralidad, por
lo que los nacidos en la red contarían con cierta ventaja.
Pero las grandes empresas, con experiencia de años de presencia
en el mercado, aparentemente garantizan un determinado volumen de
negocio", concluye.
Demasiados
en liza
Lo cierto es que, a día de hoy, una empresa que busque integrarse
en una plataforma de construcción tiene una decena donde
elegir, con prestaciones muy parecidas. ¿Hay realmente sitio
para todas? Los expertos aseguran que no. La saturación de
portales en algunos sectores parece abocar al 'b2b' al mismo proceso
de depuración que ya sufren quienes se orientaron al consumidor
desde el primer momento.
Varias
soluciones harían posible a las empresas salir con vida y
éxito de esta situación. Ayudaría, sin ir más
lejos, que las grandes corporaciones se agregaran a 'marketplaces'
de éxito y no crearan los suyos propios. Pero esta solución
choca con el llamado 'ego de marca', la tendencia que impide a firmas
destacadas entrar en la misma plataforma que su competidor directo,
aunque sea para adquirir materiales que nada tienen que ver con
su proceso productivo.
Fusiones
y adquisiciones a nivel nacional y, posteriormente, internacional,
soluciones tradicionales en momentos difíciles como éste,
parecen ser las posibilidades más realistas para evitar los
cierres.
En
cualquier caso, los jugadores -mercados y empresas- han saltado
a diferentes canchas, y serán ellos los que decidan cuál
es la mejor.
Fuente:
Ganar.com
Abril 2001 |
