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Existen multitud de formas en que las empresas pueden
estructurarse con el fin de realizar comercio electrónico
con otras empresas, esto es, de realizar el llamado Business to
Business.
El primer gran grupo lo componen aquellas empresas proveedoras de
infraestructuras tecnológicas. En él se recogen desde
operadores de telecomunicaciones, hasta vendedores de aplicaciones
entre otros (más en modelos de negocio en B2B).
En segundo lugar se encuentran aquellos que desarrollan una actividad
de información, de intermediación o de mejora de procesos
de compra o de venta, y que se asientan sobre esta base tecnológica.
A continuación se plantearán cuáles son los
modelos de negocio que pueden adoptar todos los que operen en este
segundo grupo.
Existen tres criterios diferenciales en B2B a partir de los cuales
puede realizarse una clasificación, estos son:
·
El mercado en el que se opera: horizontal, vertical, agregador
de verticales
· El agente sobre el que recae el papel predominante
en la gestión del B2B: sitio de compras, de ventas o
neutral
· Los servicios ofrecidos: contenido, comercio y/o comunidades
Infoagro: B2B vertical, neutral, con contenidos, comercio y
comunidades |
A
partir de este abanico de opciones las empresas podrán estructurarse
adoptando simultáneamente varias de estas configuraciones.
Así por ejemplo Adquira es un B2B horizontal, de compras,
que ofrece servicios de comercio fundamentalmente. Infoagro por
su parte es un B2B vertical, neutral en el que existen tanto contenidos,
como comercio y comunidades.
En este informe se analizarán los B2Bs atendiendo al primero
de los criterios, esto es, al mercado en el que se opera.
Mercados
horizontales
Los B2Bs organizados de forma horizontal proporcionan tanto bienes
como servicios genéricos comunes a varios sectores. Aquí
tendrían cabida los MROs (mantenimiento, reparaciones y operaciones)
u otros suministros indirectos que no forman parte de los procesos
productivos. Este tipo de suministros se caracteriza por su simplicidad
a la hora de ser parametrizados en términos de compra. Por
esta razón los sitios horizontales son los que han tenido
un desarrollo más rápido. En España este tipo
de sitios representa un 31% del total, mientras que en Latinoamérica
sólo alcanzan un 17%.
Para el caso de servicios se haría referencia a los servicios
financieros, logísticos o publicidad por ejemplo.
Los
mercados horizontales tenderán a una especialización
progresiva en el medio plazo. Esto les convertirá en suministradores
específicos de cada industria convirtiéndose en un
servicio más de valor añadido para ellos, y no en
un servicio genérico, tal y como lo son actualmente. Este
servicio añadido actuará como un factor más
de retención para los clientes de los mercados verticales.
Mercados verticales
Los sitios que operan de forma vertical se centran en sectores de
actividad determinados, ya sea ofreciendo la posibilidad de comprar
o vender inputs de fabricación específicos del sector,
o bien a través de contenidos o comunidades sectoriales.
La presencia de sitios verticales es similar en España y
en Latinoamérica, con un 58% y un 61% de sitios de este tipo
respectivamente. Los sectores más populares han sido la agricultura
en Argentina, la salud en Brasil y la construcción en España.
Otros sectores de rápida introducción en el B2B en
Norteamérica como la automoción por ejemplo, no han
tenido un comportamiento similar en estas regiones por el momento.
Integradores
de verticales
Su estrategia de negocio pasa por integrar varios portales de distintos
sectores en un solo sitio. Estos mercados suelen surgir de la evolución
de B2Bs verticales. A partir de ellos se incorporan otros sectores,
aprovechando las posibles sinergias que deriven en una reducción
de costes o en una mayor visibilidad. Una ventaja que supone la
implantación de esta segunda opción es que se capitaliza
el conocimiento sobre la operativa y el funcionamiento en un sector,
extendiéndolo a otros nuevos.
Este modelo de integradores de verticales ha tenido una gran aceptación
en Latinoamérica, donde pueden clasificarse bajo esta categoría
hasta un 22% de los sitios de B2B, frente a un 11% en España.
Comparando entre las dos regiones se observa una mayor especialización
en España donde las empresas optan por centrarse en un único
sector sin extenderse por el momento a otros.
Baquía
por Carlota de Lemus 18/12/2000
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